中國飼料經(jīng)歷了改革開放以來20幾年的發(fā)展，其產(chǎn)銷量已經(jīng)躍居世界前列，但飼料銷售渠道的發(fā)展和健全、今后的發(fā)展方向卻一直是飼料同行們所關注和思考的問題。
一、目前，中國飼料銷售主要存在代理制、經(jīng)銷制和公司加農(nóng)戶的合作制幾種銷售方式。其中，尤以代理、經(jīng)銷制為主流，公司加農(nóng)戶次之。最近幾年公司加農(nóng)戶的合作形式在全國發(fā)展迅速，且有愈演愈烈的勢頭。
1、代理制，是在行業(yè)發(fā)展初期相對利潤較高時期的一種主要銷售模式。代理，可以使某個公司的產(chǎn)品迅速的進入某個目標市場，從而打開目標市場以獲取銷量和利潤并占有市場。這一銷售模式也存在著很多問題，主要表現(xiàn)在：市場管理難、資金風險大、市場得不到深耕細作、銷售渠道環(huán)節(jié)過多影響到終端用戶的最終收益等。隨著近幾年，特別是2001年以來整個飼料行業(yè)的風云驟變使得這一曾經(jīng)在行業(yè)風行一時的銷售模式已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，特別是豬雞鴨魚等常規(guī)飼料的銷售已基本沒有代理制的銷售模式存在；但在沿海地區(qū)的海水魚蝦等特種養(yǎng)殖的高利潤產(chǎn)品還比較普遍的存在著這樣的銷售模式。我相信，隨著行業(yè)的進一步發(fā)展，低利化時代的必然到來這樣的銷售模式必將完全退出歷史舞臺。
2、經(jīng)銷制，是目前最普遍的一種銷售模式。經(jīng)銷，是在飼料工業(yè)發(fā)展到一定高度時出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進入目標市場后可以利用當?shù)亟?jīng)銷商的原有網(wǎng)絡迅速打開市場。其中包括：公司----批發(fā)商----二級商---養(yǎng)殖戶；公司---經(jīng)銷商-- -養(yǎng)殖戶，這樣兩種主要銷售形勢。經(jīng)銷商是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道，但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因為渠道流通環(huán)節(jié)過長，經(jīng)銷商層層加價獲取了相當利潤，而最終影響到養(yǎng)殖戶養(yǎng)成品的獲利能力。也就是說，飼料企業(yè)的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過程，誰的渠道越長，加價環(huán)節(jié)越多，誰的產(chǎn)品競爭力就下降。因為飼料它不同于家電等高質耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。生產(chǎn)者對生產(chǎn)資料的性價比的可完全量化（如餌料系數(shù)、料肉比、投入產(chǎn)出比……）要求，決定了飼料本身應該在流通環(huán)節(jié)中保持適當?shù)暮侠砝麧櫋?/p>
3、公司加農(nóng)戶，是將來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，是大趨勢。在此，我們不對這已發(fā)展形勢作過多闡述。
二、下面，將主要針對當今這種形勢下飼料企業(yè)銷售渠道做些探討。
1、銷售渠道過長，降低產(chǎn)品競爭力。
我們對現(xiàn)在最廣泛使用的流通形式做個比較如下：
原有的“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”的渠道銷售形勢必將逐步淡化，取而代之的是“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”的縮短銷售渠道的形勢。
按照以往的市場規(guī)則，“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”在飼料工業(yè)比較發(fā)達的省份如廣東（以畜禽飼料為例）其流通環(huán)節(jié)的毛利水平是180---220元/噸；“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”其流通環(huán)節(jié)中的毛利水平是120---170元/噸。